原创
2026-04-11 16:02:46
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入站营销顾问
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徐一帆
文/徐一帆（杭州电子商务研究院常务副院长、Inbound Marketing 入站营销陪跑教练、DTC/B2B企业数字化营销顾问）
乔布斯说了一个特别扎心的问题，他说为什么你把你的产品参数背的滚瓜烂熟，客户还是记不住你？为什么你的详情页里写了100个卖点，客户刷了两秒钟还是走了？为什么你天天在朋友圈发对比图，发测评发数据，到头来客户还是买了你竞争对手的产品？这个问题值得我们深思。
你每天研究怎么把续航比别人多50公里讲得更生动，怎么把航空级铝合金说得更高级，怎么把售后响应行业最快包装得更有感觉。你把所有的精力都花在了卖点讲清楚、讲透彻上面。但你有没发现，你越讲客户可能越麻木。乔布斯在苹果内部的一次公开演讲中说：这个世界太嘈杂太复杂了，你没有机会让人们记住你那些东西。不是你的产品不好，不是你的参数不强，而是这个世界太吵了。你拼了命想让客户记住你的CPU频率、气垫技术、压缩算法，可客户每天被上千条信息狂轰滥炸，连昨天中午吃了什么都记不住，你觉得他能记住你的兆赫兹吗？
乔布斯说，顶级的营销绝不能去强调产品本身的参数和功能的优势。你以为你在做营销，其实你只是在做产品的使用说明书。
他举了耐克的例子：耐克卖的是鞋，但广告里从不讲气垫用了什么材料、鞋比对手轻多少克、透气指数排行业第一。相反，耐克赞美伟大的运动员，致敬伟大的体育精神。"Just Do It"这三个字和鞋没关系，却让全世界记住了耐克。苹果能造出最好用的电脑，但苹果的真正价值是相信有激情的人能让世界更美好。苹果的"Think Different"不讲处理器多快、系统多流畅，而是讲爱因斯坦、马丁路德金、甘地、约翰列侬，讲那些疯狂到相信自己能改变世界的人。耐克不是在卖鞋，是在告诉你也可以成为不服输的人；苹果不是在卖电脑，是在告诉你也可以改变世界。他们卖的从来不是产品，而是"你是谁"。
做餐饮的不要只说食材新鲜、厨师几星，要想客户在你店里能获得什么感受；做教育的不要只说师资多强、通过率多高，要帮学员看见自己还没看见过的可能性。
乔布斯说：回归品牌的核心价值观，去制定那些真正能够改变世界的东西。别再去跟客户比参数了，比赢了参数比不赢人心。客户会忘记你说过的所有数据，但永远不会忘记你让他觉得自己是什么样的人。
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