文/徐一帆（杭州电子商务研究院常务副院长、Inbound Marketing 入站营销陪跑教练、DTC/B2B企业数字化营销顾问）

不同于传统营销课程对流量与投放的关注，徐一帆院长更多从企业经营视角，重新审视AI时代增长的底层逻辑。课程中，徐一帆院长提出了一个极具现实意义的判断：“今天的大部分客户，在接触销售之前，已经完成了大量自主决策。”

过去，销售是客户获取信息的核心入口；而今天，搜索引擎、内容平台与行业社区，正在成为客户认知企业的第一入口。根据课程中的研究数据，B2B采购人员在正式接触供应商之前，94%已经通过数字渠道获取了部分甚至完整信息。这意味着，企业竞争的核心，正在从“渠道占有”转向“认知占有”。

基于这一趋势，徐一帆院长提出了LTD（Lead to Deal）数智化增长方法论。

在他看来，LTD并不是营销工具，而是一套覆盖“客户获取—客户转化—客户经营”的数智化经营体系。其核心结构为：

Reach（触达）→ Act（激活）→ Convert（转化）→ Engage（长期经营）

这一体系最大的价值，在于重新定义了“增长”。过去企业更关注获客与成交，而LTD真正强调的，则是企业持续影响客户决策的能力。

徐一帆院长指出：“未来企业之间真正拉开差距的，不再是谁流量更多，而是谁能够持续影响客户决策。”因此，营销不再只是市场部门的职能，而是企业围绕用户形成的数据资产、内容体系与组织协同能力。

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