文/徐一帆（杭州电子商务研究院常务副院长、Inbound Marketing 入站营销陪跑教练、B2B企业数字化营销顾问）

一、背景：教练陪跑，开启DTC转型

2026年1月，longjingcha.com与杭州入站营销顾问签署教练陪跑委托协议，正式启动从传统茶企向DTC品牌的转型探索。此前，品牌主要依赖传统渠道销售，产品信息传递不透明，消费者对“何时买、买什么”缺乏清晰认知。签约后，双方确立了核心方向：以“茶农茶山到用户茶杯”的直连模式，推动西湖龙井的源头直达销售。

二、核心策略：动作即营销，闭环即信任

longjingcha.com的宣发创新，严格遵循了“动作即营销”的ABC逻辑：

• A（信息源头）：品牌首先发布《2026西湖龙井春茶发售时间线》，作为官方信息源，明确将春茶季划分为“头采、明前、雨前、谷雨”四个阶段，并清晰标注各阶段的时间、特点及适用人群。

• B（第三方见证）：杭州电子商务研究院随后发布案例点评，从DTC创新、信息透明化、品牌建设等角度进行专业解读，形成第三方背书。

• C（媒体广播）：案例内容通过行业媒体、自媒体矩阵广泛传播，进一步放大品牌声量，形成“官方发布—专业解读—媒体扩散”的完整传播闭环。

这套打法，让品牌信息不再停留在“自说自话”，而是通过层层印证，转化为消费者可感知、可信任的认知。

三、落地执行：以节气为尺，以品质为标

longjingcha.com将西湖龙井的四个采摘阶段，转化为四个差异化的产品窗口：

每个阶段不仅对应不同的产品，更对应不同的消费场景和人群需求。消费者不再需要猜测“什么时候买最好”，只需按自己的喜好“对号入座”。

四、方法论支撑：入站营销+IOM整合运营

longjingcha.com的DTC实践，底层遵循的是杭州电子商务研究院常务副院长徐一帆提出的入站营销方法论——Lead to Deal，即从线索到成交的全链路管理。

在吸引阶段，品牌通过发售时间线输出有价值的信息，让潜在用户主动关注；在转化阶段，清晰的阶段划分帮助消费者快速决策；在成交阶段，官网直连下单，缩短购买路径；在愉悦阶段，通过后续的桂花龙井等产品延续关系，形成复购。

同时，这套打法也体现了整合运营模式（IOM）的核心逻辑：将产品节奏、内容输出、传播节奏、用户运营整合为统一体系，而非割裂的“建站—投流—卖货”。时间线是产品节奏，也是内容节奏，更是传播节奏，三者协同，形成合力。

五、案例价值：给行业的几点启示

longjingcha.com的实践，为农产品品牌和DTC企业提供了三个可借鉴的维度：

1. 用时间做细分，比用价格做细分更高级。将同一品类按时间切分成多个产品，既尊重了农产品自然属性，也创造了差异化的价值感。

2. 信息透明是最好的品牌背书。在信息高度不对称的茶叶品类中，把“什么时候买、买什么、为什么买”说清楚，本身就是最有效的信任建设。

3. 动作即营销，闭环即沉淀。从信息发布到专业解读到媒体扩散，每一次动作都是营销的一部分，每一次闭环都在沉淀品牌资产。

longjingcha.com的案例说明，真正的DTC不是去掉中间商，而是去掉信息失真。当你把产品逻辑、时间节奏、用户需求一条条理清楚，品牌自然就有了生长的土壤。

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